续【外贸实战】外贸报价之前的准备-客户背景分析（上）二、What?是讲我们的客户背景分析主要包括哪些内容呢？主要分十个要点来阐述1、......7、采购行为分析一、利用阿里后台数据分析客户采购行为（1网络营销推广公司）判断是否能快速成交？（2）是否发RFQ?（3）是否发起TM咨询动作；进入阿里巴巴后台访客详情，根据买家(访客)的动作来判断意向和买家喜好，买家常用的关键词.通过分析买家在网页停留的时长和浏览量来判断网络营销推广公司买家的喜好，了解买家所关注的产品。

二、采购习惯分析，客户主要的采购季节是什么时段？采购频率，采购周期，具体是怎样的？采购紧急程度？供应商竞争度？优先考虑供应商的要素有哪些？销售季节淡旺季以及各自所占比网络营销推广公司例8、利润评估通过客户背景分析，我们可以看出客户贡献的利润高低，从而决定我们是否可以给利润贡献率高的客户提供一些折扣，或者拿出一部分利润进行拜访等。

9、发展前景的预测对于B2B业务，对客户的发展前景分网络营销推广公司析非常重要，大部分客户一开始都是试单，数量不多，利润也不高，但是通过客户的背调分析，得知客户是一家规模大，实力强，有着长期需求；我们有意识的调查他们的经营策略，对于新品，新款式，新技术是否有刚性需求，网络营销推广公司如果有，这类客户的潜力就会很大，不仅仅是一锤子买卖，一般都将其作为长期合作对象，在前期我们需要多投入，比如新品研发设计，获取当地国需要的产品认证证书等呢。

很多外贸业务担心拿不到订单怎么办？风险肯定有，网络营销推广公司但是我们要知道在这个行业这类的客户不可能只有一两个，以后开发同类客户成本显然会降低10、销售额的统计通过调查客户，可以了解客户每年大概采购量三、Who？我们研究的客户对象是谁？是老客户还是新客户,面对网络营销推广公司不同的客户，我们的谈判思路完全不同，有的老客户虽已经合作多年，仍然需要做客户背景分析，为什么？因为客户的业务每年都在发展变化中。

举例1：EF集团提供24个欧洲市场（瑞典，丹麦，芬兰，西班牙，匈牙利，罗网络营销推广公司马利亚）该公司在某公司7个主要业务领域提供全面的产品，零件和服务组合，即零件，配件，存储，网络，消费电子，监控，专业AV和销售点，卖家的特点是：1．大规模分销并在欧洲24个国家/地区拥有28个销售办事网络营销推广公司处，为超过30000个购买客户提供服务，每天处理超过1100000次交付。

2．集团收入达7500万美元3．每次预定需求订货量达3-4万件如果你调研的客户是类似这种规模和实力的，那么请回头看看我们作为供网络营销推广公司应商自身具备的条件1.是否自己拥有工厂，而不是纯外贸业务的公司，是不是属于拥有超过300多名员工的大型生产制造商？2.生产类型是不是代工生产OEM?3.是否具有研发能力？4.是否具有出口到欧洲的经验?网络营销推广公司5.是否定期推出新产品的研发设计能力?(首次推出市场上没有同类的产品的能力)我们的新客户可能是渠道商，中间商，批发商，进口商，零售商还是终端客户，客户是谁直接影响我们得营销策略和报价方案。

举例2：如果网络营销推广公司客户是批发商，他们比较关注价格，以前我有一个批发商客户一直卖２５美金产品卖的好，我一直推４０美金的产品给她，我介绍我们公司产品质量如何的好，性能如何优良，都没有用，因为客户那边的终端客户认可了25美金网络营销推广公司的产品，质量也满意；批发商的销量很大，利润足实。

遇到这类批发商客户，我们需要做的是仔细研究该批发商运营的产品，研究该批发商之前的供应链，有哪些有优劣势，随后有针对性做出营销方案，比如灵活的调整价格构成网络营销推广公司，在生产工艺改变，原材料更换想办法将价格拉低，最终质量要高于客户之前采购的商品品质，价格也不能高于之原来供应商的报价方案；如果我们公司没有这么便宜的产品，而40美金的产品确实具有更多更新更实用的功能，网络营销推广公司能给用户带来更好的不一样体验感，我们可以主动向客户提出以大货的折扣价格卖一批样品给客户，以方便客户将此产品放在店里让他的客户可以0距离体验此产品。

客户也可以将此类产品作为赠品给到大宗购买他产品的客户，网络营销推广公司形成良好的闭环举例3：澳大利亚某大型零售商开始准备为圣诞节采购准备，零售商的采购负责人可能找澳大利亚的相关进口商问问：“你们圣诞节有哪些产品会适合我们圣诞节销售？”那么进口商就会转向中国供应商询问：“网络营销推广公司你们有哪些产品？可以给我提供哪些产品系列在圣诞节期间销售呢？“四、Where?客户来源的渠道1、B2B国际贸易网站如：MIC,Alibaba,GlobeSource上的询盘等2、各国黄页信息3、国内外网络营销推广公司参展4、通过谷歌搜索，社交平台自主开发5、直接邮件或电话6、网络SEO营销7、客户通过搜索联系我们8、谷歌推广,企业自建官网站全网营销9、客户转介绍；老客户或中间商转介绍Google Seach Me网络营销推广公司thods客户来自的国家和地区留意邮箱后缀,判断国别。

客户是来自欧美，东南亚，南美洲，非洲？如果是来自东南亚，南美洲，大部分客户要求中下等品质，价位的产品举例1：印度的大部分客户更在乎价格，如果你们公网络营销推广公司司有做中低档产品的就可以按照客户要求量身定制给与报价和谈判。

当然也不能一概而论，比如印度也有政府层面的采购商，大型批发商，品牌零售商，面向超市连锁的中间商等大客户需要中高端的产品，具体情况具体分析举例网络营销推广公司2：欧美地区大部分客户更在乎品质，包括产品的原材料使用，生产工艺流程，质量管理体系，包装，会考虑到公司软硬件各个方面，比如供应商的管理体系是否科学先进？一些大型零售商在乎供应商的硬件和软件配套，比如美网络营销推广公司国客户有要求JSB验厂,ISO的验厂，等按着各个行业标准验厂的，有相关产品认证要求，有要求产能，研发能力等的测评，品质管理体系的考核，有的大客户有EDI系统，如果有幸成为他的供应商，必须要对接这类客户网络营销推广公司的EDI系统......举例3：日本客户要求的产品一般比较小巧，精致，高科技含量比较高，知道客户的定位之后，我们便知道哪些款是客户心仪的产品和与之对应的报价。

Tips：我们在与客户沟通谈判同时要避免各网络营销推广公司个国家的禁忌各国禁忌穆斯林地区:中东、阿拉伯半岛,伊朗、阿富汗、也门、沙特阿拉伯、土耳其、印度尼西亚,印巴等禁食肉类,不饮酒不用左手握手,递东西阿拉伯,菲律宾:13是禁忌数字。

新加坡:7是禁忌数字马来网络营销推广公司西亚:不要触摸头部与肩部;不要翘腿、露出脚底或用脚去挪动物品,不要当众打哈欠巴西:不要向其赠送手帕或刀子智利:“五”这个数字不吉利保加利亚、尼泊尔:摇头表示称赞,点头表示不同意非洲:禁说negro和b网络营销推广公司lack，不穿有星星衣服(针对埃及和阿拉伯地区)五、How客户背景分析方法是哪些呢？通过什么途径来进行客户背景分析呢？1、最直接就是研究客户的官网，将客户全名输入社交平台，如查看LinkedIn公司主网络营销推广公司URL ，LinkedIn公司主页关联员工数，行业定位，主营市场，对行业的熟悉度,浏览公司产品介绍，新品更新等。

很多进口商的渠道是客户当地国的零售连锁店，规模效应比较大，我们作为供应商首先要根据门当户网络营销推广公司对的原则，如果我们本身属于小B供应商或者外贸商，SOHO一族，夫妻网店面对这类大客户基本上是不接的，因为类似这种客户付款条件一般是信用证，赊销的方式居多，我们不能跟世界500强供应商去硬拼，在第一环节网络营销推广公司时便主动放弃，也是明智之举。

2、搜索引擎搜索，了解公司概况、企业文化等3、谷歌地图，明确公司地址，通过VR实景还能还原企业周围环境，方便我们直观地看到公司规模并且可以通过公司规模推测该公司的购买能力4网络营销推广公司、往来邮件沟通内容5、即时通讯常用的即时通讯外贸工具有Wha’s app，LINE，Skype，WeChat即时通讯工具其他非主流及时通讯工具即时通讯工具上也会展示联系人相关信息，性别，年龄，姓名，职网络营销推广公司位，经历，兴趣爱好等。

举例：通过LinkedIn找到公司专页后可以进一步点击雇员列表,就可以找你需要的目标联系人，但是要强调的是，并不是每一个公司在领英上都能找到专页，也并不是每一个公司都一定会有职员网络营销推广公司出现在领英上面，这是概率问题，如果对方没有使用领英，就只能选择其他方法比如在谷歌或通过其他SNS站点搜索，或者按照官网显示的号码，直接给对方公司打电话;知道客户都从事过哪些职位，我们就知道他们的专业能网络营销推广公司力如何，客户专业能力不行，不一定他背后的团队不行，充分了解了客观事实，之后的工作才能有序有价值的继续进行。

6、社交媒体平台www.facebook.comwww.linkedin.comhttps:/网络营销推广公司/twitter.com/www.instagram.comwww.youtube.comwww.pinterest.comwww.blogger.com外贸社交平台Tips:在LinkedIn上更偏网络营销推广公司重于公司信息和个人职业，工作经历，工作风格等相关信息。

Facebook更偏重个人生活，你会容易找到采购联系人的兴趣爱好，性格特点等，这些信息方便我们与客户关系更近，能顺畅的沟通，当然了，沟通也不一定全网络营销推广公司部都是正式的，也可以是给客户的动态点赞评论这种方法最能拉近关系，而且还能以此洞悉客户喜好。

7、海关数据海关数据直白地说是一种全球进出口交易数据；其中，数据来源于海关及统计机构对报关时各种单据的整理,通网络营销推广公司过海关数据我们能够了解到某家公司是否有进出口历史，方便我们定位该目标客户的公司实力跟购买能力，除此之外还能帮我们分析国内同类供应商出口情况。

总结：做好客户背景调查不是说百分百地成单，但起码第一个环节的网络营销推广公司客户流失率降低了，而且客户回复率可以提高50%，询盘转化率可以提高30%，你有多了解客户，你就可以获得更多的有效信息，拓展更大的市场，也意味着借来的每个环节的客户绝地数目都会增加，业绩也会增加。

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